Qual è la prima voce dell’agenda di settembre per un consulente finanziario che ha a cuore lo sviluppo dell’Educazione Finanziaria degli utenti?
C’è un argomento di confronto sul quale il tempo stringe ed è legato alla comunicazione almeno annuale, chiara e dettagliata, al cliente, dei costi pagati per usufruire del servizio di consulenza finanziaria.
Questione di percezione o di consapevolezza per chi la riceve? Il mio punto di vista è che prepararsi adeguatamente a saper rappresentare i costi sostenuti dai clienti in confronto al servizio ricevuto, restituendoli con trasparenza e in termini di beneficio, passa necessariamente dal comprendere che è anche una questione di Educazione Finanziaria.
Perché sul profilo normativo, appunto, si parla di “comunicazione personalizzata periodica di tutti i costi e gli oneri sostenuti relativi a prodotti e servizi con indicazione dell’effetto cumulativo sulla redditività”, ovvero di un’informazione dettagliata in termini di rapporto costi pagati/benefici ottenuti.
Sul fronte della consulenza finanziaria, invece, dobbiamo fare un salto, che definirei quantico, e che è sostituire alla parola “beneficio” la parola “valore”.
Numerose indagini, ne cito due, quella più recente di Mc Kinsey & Company “Impatto MiFID II sull’industria delle reti” del 2018 e quella dell’Università degli Studi Roma Tre di ottobre 2017 “La relazione consulente – cliente”, concordano che il meccanismo dei costi è percepito dai clienti finali in modo diverso da quello che pensano i consulenti finanziari.
In particolare, nella prima indagine, fatto 100 il prezzo (pricing) medio attuale delle reti, i clienti affluent lo percepiscono il 25% più basso, ritenendo che sia pari a 75. Invece, i consulenti finanziari credono che i clienti lo percepiscano per 84.
Nella seconda, alla domanda “Come viene retribuito il consulente”, l’interessato (consulente) risponde “per il 79% con una commissione proporzionata all’ammontare investimento/complessità del servizio offerto”, mentre il cliente per il 45% del campione intervistato risponde “non sa” e per il 37% pensa che il servizio di consulenza sia “prestato a titolo gratuito”.
Alla luce di queste ricerche, al rientro delle vacanze, occuparsi del tema, non è certo irrilevante.
Ma perché è anche una questione di Educazione Finanziaria? Perché se si pensa di ricevere un servizio di valore senza corrispondere un prezzo, evidentemente, non si ha cognizione del valore ricevuto.
Come dimostrano gli studi sull’Educazione Finanziaria, c’è una correlazione positiva tra la conoscenza finanziaria e alcuni fattori chiave. Tra questi: la programmazione del risparmio per l’età anziana (Lusardi e Mitchell); la partecipazione al mercato azionario (Lusardi e Alessie); un più elevato rendimento medio delle attività finanziarie in portafoglio e un minor livello di indebitamento (Hastings e Mitchell); il benessere materiale e la formazione di cittadini più consapevoli e partecipativi (Centro di Ricerca e documentazione Einaudi).
Come possiamo tradurre tutto ciò? Nel ricordare che la conoscenza genera comportamenti virtuosi i cui esiti si avranno durante tutto l’arco della vita e quindi, non è un problema di prodotto o di mercato migliore in assoluto, che non esiste di fatto, ma di valore del processo di pianificazione finanziaria, assicurativa e previdenziale che ci accompagnerà durante tutto il ciclo di vita economico, per supportarci nel realizzare una migliore qualità della vita, organizzando e governando le risorse, in funzione dei bisogni e utilizzando gli strumenti finanziari come mezzi.
L’Educazione Finanziaria che si traduce in conoscenze e abilità degli utenti li rende più consapevoli nelle scelte finanziarie e nel saper riconoscere il consulente finanziario al quale affidarsi, comprendendo l’importanza delle competenze e dell’esperienza che sono bagaglio di un professionista del settore, al pari di un avvocato o di un chirurgo e adottando comportamenti funzionali nel tempo.
COME ACCOMPAGNARE IL CLIENTE
Bisogna quindi accompagnare gli utenti, farli sentire coinvolti nella relazione con il denaro che riguarderà tutta la loro vita. I clienti sono in grado di comprendere che i rendimenti dipendono dal mercato e, che una volta, limitati gli errori, attraverso un’allocazione tecnica efficiente delle risorse disponibili, la differenza la fa la navigazione e i porti che si vogliono raggiungere.
Comunicare il costo significa dunque far percepire al cliente che sta usufruendo di un servizio di qualità.
Si riesce a far percepire il valore al cliente se lo riconosce perché ha le conoscenze per saper distinguere che dietro alla consulenza finanziaria ci sono competenze di pianificazione delle finanze, competenze di gestione emotiva della relazione, competenze tecniche, supporti concreti ai progetti di vita, buone pratiche di condotta, assistenza, monitoraggio e un linguaggio naturale, comprensibile, che parla di ciò che è importante per loro e non di performance.
Come ci insegna l’Educazione Finanziaria l’utente è parte attiva del processo.
Prepariamoci quindi a ripercorrere con lui il valore del servizio che ricevono affinché possano riconoscerne il costo.
Maria Luisa Visione
