Il punto di vista dell’Educazione Finanziaria è mettersi dalla parte del risparmiatore, avere chiaro il perché l’Educatore può creare beneficio al Cliente e migliorare lo sviluppo qualitativo della professione di Consulente.
Qualche segreto di base: avere sempre contezza del contesto nel quale si opera, conoscere il linguaggio dei bisogni e essere consapevoli del ruolo.
PERCEZIONE DEL MONDO ECONOMICO IN LINEA COL CLIENTE
Nel Terzo Rapporto Consob sulle scelte di investimento delle famiglie italiane emerge che circa la metà dei risparmiatori intervistati dichiara di provare ansia finanziaria, attitudine in netto contrasto con l’obiettivo principe dell’Educazione Finanziaria di generare comportamenti virtuosi nella gestione del proprio destino economico.
L’Educazione Finanziaria non è un atto singolo al pari della vendita di un prodotto, ma è un processo e non si riduce alla conoscenza di semplici contenuti tecnici. Un processo è una successione di fatti o fenomeni tra loro collegati da un nesso, dove continuità e conseguenzialità delle azioni generano attitudini e comportamenti stabili nel tempo. Il nesso del risparmiatore è la fiducia nel Consulente. La fiducia nasce in primo luogo dalla conoscenza e poi dallo sviluppo di competenze e abilità in campo economico e finanziario, perché in mancanza di un percorso il risparmiatore non comprenderà l’importanza e l’utilità dello scambio di informazioni personali e dettagliate con il Consulente.
LINGUAGGIO NATUARALE PER IL CLIENTE
Esiste una discrasia tra la conoscenza percepita dal risparmiatore e quella reale sui contenuti economici-finanziari. Tradurre in modo semplice concetti chiave e avere a portata di mano il proprio e-book o glossario, è fondamentale. La differenza con un qualsiasi prontuario di questo genere già disponibile è che, accanto al significato del termine, si sappia rappresentare al Cliente il concetto in termini di utilità, perché questo determina interesse reale e partecipazione attiva nella relazione.
Esempio Asset Allocation
Spiegazione – Risultato della scelta di un mix di classi di strumenti finanziari differenti nei quali investire il denaro, in considerazione di prodotti, aree geografiche, settori, rating, liquidità, rischio. Affiora il concetto di diversificazione in un linguaggio comprensibile per il destinatario dell’informazione.
Utilità – L’Asset Allocation è una fase consistente nella scelta di strumenti e prodotti finanziari, che arriva come ultimo atto, dopo aver instaurato e definito il rapporto; raccolto dati e determinato bisogni, obiettivi e aspettative; analizzato e valutato la situazione finanziaria; sviluppato, presentato e condiviso il progetto di vita.
LA CONSAPEVOLEZZA DEL RUOLO
Intercettare la Pianificazione quale punto di contatto tra Educatore e Consulente è il codice di accesso per interpretare la funzione da assumere nel rapporto consulenziale. Come Educatore è educare; educare al budgeting, educare alla protezione e alla previdenza, educare all’investimento e all’indebitamento attraverso un processo di pianificazione strategica. Come Consulente è condividere scelte finanziarie il cui esito rappresenterà l’essenza della fidelizzazione del cliente nel tempo (pianificare).
L’unico esito inderogabile è la costruzione del benessere economico e finanziario, funzione di un percorso e di un processo di informazione, formazione, azione, consapevolezza, monitoraggio.
Maria Luisa Visione
